“Nos gusta pensar que estamos cambiando el estándar de la banca”
Marta Echarri, directora general de N26 en España
No es habitual que un banco tenga sus oficinas en un centro de coworking o a una treintañera como directora general, pero N26 se precia de ser un banco diferente. Hace poco más de un año, Marta Echarri fichó como responsable para el mercado ibérico de esta fintech de origen alemán con 7 millones de clientes a nivel global (770.000 en España) que el año pasado fue elegido mejor banco del mundo por Forbes. N26 es lo que se conoce como un neobanco, una entidad nativa digital 100% móvil, con licencia bancaria alemana. “Es relevante porque nos diferencia de algunos de nuestros competidores digitales, que operan bien con licencia de países en los que la regulación es más laxa, por ejemplo, Lituania, o bien con licencia de dinero electrónico, que no ofrece a los clientes las mismas ventajas”, explica Echarri.
A pesar de su juventud, la directiva acumula una larga experiencia en la gestión de activos en grandes firmas: procedía de Lombard Odier, donde era vicepresidenta senior y antes trabajó durante doce años en las oficinas de Nueva York y Madrid de JP Morgan. Marta Echarri define la propuesta de N26 como un “modelo de banca a la carta” en el que el cliente elige en función de lo que quiere. Su producto más demandado es la cuenta Estándar, que su directora general describe como una cuenta “0,0 como la cerveza: sin comisiones ni condiciones ni vinculaciones”. Además, N26 tiene otras tres cuentas (Smart, You y Metal) con servicios y unas tarifas fijas mensuales distintas (4,90, 9,90 y 16,90 euros al mes).
“El cliente español es el más sensible a precio de toda Europa. No nos gusta pagar comisiones y elegimos al banco que mejores condiciones nos ofrezca”, asegura Echarri. Que el consumidor español sea poco aficionado a las comisiones no resulta sorprendente, pero ¿estamos, a cambio de evitarlas, dispuestos a pagar una tarifa mensual por determinados servicios financieros? “El modelo freemium pone al cliente totalmente en el centro, pagas por lo que usas, no te metemos comisiones por cosas que a lo mejor ni te interesan. Siempre lo comparo con elegir un hotel: puedes irte a un Holiday Inn, donde tendrás lo justo y necesario, o al Ritz, donde te darán albornoz y zapatillas”. En el caso de N26, el precio del albornoz y las zapatillas depende de lo que el cliente necesite. Así, en función de si le interesan extras como transferencias internacionales gratuitas, seguros de viaje o la posibilidad de abrir subcuentas para gestionar, sin necesidad de abrir una cuenta conjunta, los gastos de la casa con la pareja o los de un viaje con amigos, elegirá una cuenta u otra. “Lo que estamos haciendo es innovar a través de la funcionalidad. Para mí, innovar es repensar la funcionalidad de un objeto o, en este caso, un servicio. Y nosotros repensamos permanentemente, día a día, la funcionalidad de nuestro servicio bancario para facilitarle la vida a los clientes”.
De momento, N26 no concede préstamos, aunque sí empieza a trabajar productos de crédito. “Durante el primer semestre de este año esperamos lanzar en España un producto que permitirá fraccionar una compra en pagos una vez realizada. Por ejemplo, si has comprado una lavadora y de repente tienes un gasto inesperado y no te viene bien pagarla de golpe, puedes fraccionar el pago en dos, tres o cuatro cuotas. En Alemania tenemos también un producto de descubierto por si te quedas en números rojos”. Lo que por ahora no se plantean es empezar a conceder hipotecas. “No es algo que esté en nuestra hoja de ruta porque es un producto que es muy a largo plazo y con el que, sobre todo, es muy difícil conseguir disrupción. Otorgar una hipoteca es un proceso superregulado y supertedioso”.
N26 tiene actualmente presencia en veinticuatro mercados, y España es el cuarto en importancia, tras Alemania, Francia e Italia. Desde sus oficinas en Madrid, gestiona su negocio en nuestro país, pero además un tiene hub tecnológico en Barcelona con 140 empleados que esperan ampliar a 200 este año y que es el segundo centro de innovación para el grupo tras el de Berlín. “Desafortunadamente, en España hay un gap de uno a cuatro entre los ingenieros que las necesitamos y el número de profesionales STEM: por cada programador que encontramos, necesitamos cuatro. Un país con un desempleo estructural tan alto debería ser capaz de crear cantera en profesiones que, además, están tan bien pagadas”.
Dos son, a juicio de Echarri, los factores que definen el entorno financiero español ahora mismo. “Primero, un entorno de tipos de interés históricamente bajos a nivel europeo, lo que implica, como inversor, que una inversión de poco riesgo no resulta rentable, y como banco, que te cuesta dinero tener los balances de tus clientes. En segundo lugar, en España se han producido desde hace unos años muchas fusiones y adquisiciones, empezando por las cajas y acabando con la última operación relevante, la de Bankia y Caixa, que se ha convertido en el mayor banco retail de España por número de clientes y por cuota de mercado. Esa consolidación bancaria está teniendo varias consecuencias. La primera es el cierre masivo de sucursales. En los últimos diez años se han cerrado el 50% de las sucursales en España, que es una barbaridad, y desafortunadamente, también está habiendo un despido masivo de empleados. Los bancos tradicionales tienen que pasar a sus clientes la factura de sus problemas, de ese entorno de tipo interés negativos que hace que su negocio de toda la vida, que es captar depósitos y prestar dinero, ya no funcione, y del cierre de sucursales”, explica la directora general de N26. “Muchos clientes españoles están descontento con el banco con el que lleva trabajando toda la vida, que le hace pagar por cosas que no quiere, le empieza a cobrar por las tarjetas de débito o por hacer transferencias y le obliga a pedir cita para ir a la sucursal. A esos clientes los recibimos con los brazos abiertos, porque vienen a un modelo que es totalmente disruptivo, muy diferente, muy autosuficiente, porque tú operas con tu banco cuando tú quieres, no cuando el banco te impone. Nos gusta pensar que estamos cambiando el estándar de la banca”.
En esta coyuntura, jugadores como N26, con una infraestructura de costes infinitamente inferior, operan con ventaja. “Nuestro margen frente a un banco de particulares tradicional es 1 a 6: somos seis veces más eficientes en la infraestructura de costes porque no tenemos sucursales, porque nuestra ratio de empleado por cliente es mucho más eficiente y porque nuestro motor es la tecnología”. Es cierto que la Covid-19 y el confinamiento han dado un empujón a la banca online y la ha acercado a nuevos públicos (el 65% de sus clientes tiene entre 25 y 50 años, pero el segmento de más de 50 es el que más ha crecido durante la pandemia). Aunque las manifestaciones y las protestas a las que asistimos estos días demuestran que también hay una parte de la población que quiere y necesita las oficinas físicas. “Soy realista”, apunta la directora general de N26, “al señor de 95 años que no tiene ni siquiera un smartphone es difícil que lleguemos. Seguir atendiendo a estos clientes, que lo han sido durante décadas, es una responsabilidad que recae sobre la banca tradicional”.
Después de ocho años de crecimiento exponencial (en torno al 30-40% cada año), N26 verá limitado este año su progreso por una orden de BaFi, el regulador financiero alemán, que en vista de su rápido crecimiento les ha pedido que este año se centren en mejorar ciertas prácticas relacionadas con la gestión o la prevención del crimen financiero. “Aun así, manejamos cifras de crecimiento, razonablemente conservadoras, de en torno al 25%, que cualquier banco tradicional firmaría”.
