¿Cómo de consolidado está el sector de la venta directa en nuestro país?

La venta directa tiene una salud fuerte. El tejido empresarial que la compone lleva en España más de cincuenta años, de la mano de enseñas que hemos adaptado nuestras propuestas comerciales a las necesidades del consumidor y del distribuidor a cada momento. Las compañías de venta directa acompañamos la adaptación del modelo de negocio con una apuesta por la inversión en i+D+i, lo que nos permite el desarrollo de una oferta de productos punteros y aumentar el volumen de lanzamientos y novedades anuales. En el pasado ejercicio se lanzaron al canal una media de 302 nuevos productos de alto valor añadido y que responden a las tendencias y demandas del consumidor.

¿A cuántas personas da trabajo?

Desde sus inicios en España, la venta directa ha sido un sector pionero y ha supuesto un claro ejemplo de la entrada al mercado laboral para miles de emprendedores, que suman en la actualidad más de 258.000 profesionales. Los consultores se convierten en profesionales especializados expertos en el producto o servicio que están vendiendo, favoreciendo una atención personalizada, un asesoramiento único y una gran flexibilidad, ya que su venta se puede producir en cualquier lugar y casi en cualquier momento. 

 ¿Cuál es su perfil? ¿Ha cambiado en los últimos años?

Somos un sector inclusivo donde tienen cabida todos los perfiles, no hay barreras por sexo, edad, nivel de formación o estado laboral, ni tampoco por inversión ni localización geográfica. Pero si hiciéramos una radiografía del perfil medio actual nos encontramos con un profesional con vocación comercial y espíritu emprendedor orientado a incrementar sus ingresos, si ya está activo en el mercado laboral, o a desarrollar su carrera en el sector. Es un sector eminentemente femenino, más del 80% son mujeres con una edad media de 42 años, y con una dedicación parcial en el 84% de los casos, porque los ritmos y los espacios de trabajo los pone el distribuidor y no la compañía. El 61% tiene una formación media o superior de estudios y un tiempo de involucración en la venta directa de cuatro años. Esta flexibilidad así como el tejido empresarial que constituye la venta directa, basado en empresas comprometidas y con valores, están atrayendo al segmento joven (menores de 30 años).

¿Cómo ha afectado la Covid al sector?

La pandemia ha supuesto un hito que ha impulsado a las marcas a adaptarse a la nueva situación y a acelerar su digitalización hasta conseguir un modelo operativo híbrido donde conviven la presencialidad del trato y el apoyo de las herramientas digitales. Hasta un 25% de sus vendedores se han adaptado al lenguaje y espacios de internet, usando las redes sociales como vehículo principal de marketing u otras plataformas para desarrollar el negocio (29%), todo ello sin perder los encuentros cara a cara y las demostraciones a domicilio que también se trasladan al mundo virtual.

Durante el confinamiento trabajar resultaría complicado para las consultoras.

Superada la situación, las consultoras, como emprendedoras resilientes que han demostrado ser, asumieron el reto de adaptar su modelo de negocio a las circunstancias. Para ello contaron con la guía y el apoyo de las empresas, que tuvimos que revisar, modificar e impulsar nuevos procesos en un tiempo récord.  No podemos olvidar que en la venta directa se trata de trabajar en equipo. Y la respuesta fue espectacular: las ganas, la empatía y la necesidad de seguir conectadas con sus clientes y su entorno motivaron a todos los equipos, que se volcaron en redefinir las relaciones, en una primera fase 100% digitales. En la actualidad todo ha vuelto a su equilibrio y recuperamos la presencialidad, una característica intrínseca de nuestro modelo de negocio, sin dejar lo bueno que nos aporta la digitalización

 ¿A nivel de ventas habéis notado también cambios? ¿Han cambiado las preocupaciones o las necesidades de las consumidoras?

El ejercicio 2020 fue positivo y las categorías que lideraron el dinamismo del mercado fueron las de cuidado del hogar, nutrición y bienestar, cosmética y cuidado personal. Sobre el ejercicio 2021, todavía no tenemos datos de cierre oficiales y debemos esperar, pero intuimos que el resultado será una contracción de las ventas. 

 ¿Cuáles son vuestros principales retos de cara a futuro?

 Los resumiría en tres: dinamizar el mercado, poniendo en valor la venta directa y su contribución a la economía y la sociedad; aumentar la visibilidad de nuestro sector, atrayendo así a nuevos consumidores, y elevar la percepción de la venta directa como una opción de carrera profesional. Para ello estamos haciendo una labor intensiva de difusión para dar a conocer la venta directa y que se pueda apreciar, con casos reales, que es una excelente oportunidad profesional abierta a personas con vocación comercial y espíritu emprendedor. Paralelamente, trabajamos con las Administraciones Públicas y otras entidades público-privadas en términos de conocimiento y reputación, así como en el marco legislativo, para mejorar las condiciones de competitividad de los profesionales de nuestro sector que nos permitan crecer y consolidar nuestro posicionamiento. La venta directa en España, que en la actualidad ocupa el quinto puesto por volumen de facturación en el mercado europeo, tiene un amplio potencial en comparación con otros países de la Unión Europea como Alemania o Francia, donde generan unos ingresos muy superiores. A nivel internacional, el volumen de ventas directas ha crecido constantemente en los últimos cinco años. El mercado europeo es el tercero más grande del mundo, con más de 32.000 millones de euros en 2020, de los cuales 27.314 millones se lograron en la Unión Europea.